Hiện nay, các kênh bán hàng trực tuyến ghi nhận doanh số khủng, được ví như là “mảnh đất màu mỡ” cho các nhà bán lẻ. Vì thế, xu hướng “một chân đạp nhiều thuyền” trở nên phổ biến. Tưởng chừng việc sở hữu nhiều kênh bán hàng sẽ mang lại lợi nhuận tương xứng, nhiều nhà bán hàng giờ đây phải ngậm ngùi thoát kênh vì chỉ toàn thấy lỗ. Vội vàng hay thiếu sự chuẩn bị kỹ lưỡng khi chọn kênh bán hàng sẽ dẫn tới nhiều hệ lụy nghiêm trọng hơn thế. Hãy cùng Dizim.ai tìm hiểu ngay các bước lựa chọn kênh bán hàng phù hợp thông qua bài viết này nhé.
Kênh bán hàng là gì?
Kênh bán hàng là nơi người mua và người bán thực hiện giao dịch, trao đổi sản phẩm. Nó cho phép doanh nghiệp tiếp cận và tương tác với khách hàng mục tiêu, giúp họ tìm hiểu về sản phẩm, đưa ra quyết định mua hàng và thực hiện giao dịch.
Trước kia, kênh bán hàng chủ yếu là các cửa hàng trực tiếp. Tuy nhiên, trong nhiều năm trở lại đây, các nền tảng trực tuyến như website, bán hàng trên sàn thương mại điện tử hay các trang mạng xã hội đã dần trở nên phổ biến và được ưa chuộng nhiều hơn. Vì thế việc lựa chọn được kênh bán hàng tiềm năng và phù hợp cần phải được xem xét kỹ lưỡng.
Xem tiếp để biết được 4 bước để xác định kênh bán hàng hiệu quả nhé!
Bước 1: Tìm hiểu hành vi mua sắm của khách hàng trên các kênh bán hàng
Lấy khách hàng làm trọng tâm là nhiệm vụ các nhà bán hàng nên đặt lên hàng đầu bởi xác định sai nơi khách hàng hiện diện, đầu tư vào đa kênh bán hàng cũng vô ích. Do đó, các nhà bán lẻ cần nắm rõ:
- Hành trình mua sắm của khách hàng trong ngành hàng và trong chính thương hiệu của mình.
- Những điểm chạm mà khách hàng sẽ trải qua trong từng phễu marketing từ nhận biết, cân nhắc và chuyển đổi mua hàng.
- Hành vi của khách hàng tại từng điểm chạm để đưa ra lựa chọn và hành động phù hợp.
Giai đoạn nhận biết
Khi khách hàng chưa có thông tin hay nhận biết về sản phẩm, các doanh nghiệp có thể tiếp cận với họ thông qua những nội dung chất lượng, đặc biệt là định dạng video. Để cải thiện chất lượng video, các nhà bán lẻ nên thường xuyên cập nhật những xu hướng mới. Trong đó, tạo video bằng AI được dự đoán sẽ phát triển mạnh mẽ nhờ khả năng sáng tạo và tiết kiệm chi phí.
Tìm hiểu ngay 4 xu hướng video nổi bật năm 2024 tại đây.
Giai đoạn cân nhắc
Sau khi đã có nhận biết về sản phẩm, khách hàng sẽ sinh ra những nhu cầu sử dụng và mua sắm. Khi đó họ sẽ chuyển sang tìm kiếm thông tin về sản phẩm/dịch vụ và thương hiệu. Nếu muốn thu hút khách hàng ở giai đoạn này, các nhà bán hàng trước đó phải tạo được niềm tin cho sản phẩm và thương hiệu. Đồng thời làm rõ những thế mạnh nổi bật về giá, công dụng trên các kênh truyền thông.
Hơn hết, việc xây dựng nội dung ĐÚNG – ĐỦ – ĐỀU đóng góp một phần quan trọng trong giai đoạn này. Bởi khi kênh bán hàng duy trì được tương tác với khách hàng cũ, các khách hàng mới sẽ có thêm niềm tin và dễ dàng tin tưởng sản phẩm của thương hiệu.
Giai đoạn chuyển đổi
Đây là giai đoạn quan trọng nhất và tạo ra doanh thu đối với các nhà bán hàng. Vì thế, các nhà bán hàng phải biết được đâu là kênh bán hàng mà khách hàng quan tâm để tập trung đầu tư và tạo ra chuyển đổi. Ví dụ, đối với sản phẩm sách, Tiki có thể là một lựa chọn tốt vì đây là nền tảng quen thuộc với nhiều mọt sách.
Đặc biệt, livestream hiện đang là xu hướng thịnh hành nhờ việc cho phép người dùng tương tác trực tiếp với người bán và nhận nhiều mã giảm hấp dẫn. Một số ngành hàng như FMCG, thời trang có thể cân nhắc triển khai hình thức này trên 2 kênh: Tiktok và Shopee. Các nhà bán lẻ có thể sử dụng các dịch vụ livestream bên ngoài để tối ưu hiệu suất và tránh việc người xem bị nhàm chán:
- Thuê người livestream hộ
- Sử dụng các dịch vụ livestream trọn gói
- Thuê KOLs/KOCs để livestream
- Sử dụng dịch vụ AI Livestreamer với khả năng livestream 24/7
Bước 2: Xác định điểm mạnh, điểm yếu và nguồn lực của doanh nghiệp
Việc xác định chính xác điểm mạnh, điểm yếu, và nguồn lực của doanh nghiệp không chỉ giúp lập ra chiến lược kinh doanh hiệu quả mà còn tạo nền tảng vững chắc cho việc chọn lựa và phát triển các kênh bán hàng. Các doanh nghiệp có thể áp dụng 2 cách sau:
Áp dụng mô hình SWOT
Mô hình SWOT là công cụ không thể thiếu trong quá trình phân tích nội tại của doanh nghiệp. Bằng cách xác định các yếu tố: Sức Mạnh (Strengths), Yếu Điểm (Weaknesses), Cơ Hội (Opportunities), và Thách Thức (Threats), doanh nghiệp có thể nhìn nhận một cách toàn diện về vị thế hiện tại của mình trên thị trường.
Phân tích kênh bán hàng tiềm năng
Sau khi đã xác định rõ ràng về SWOT của doanh nghiệp, bước tiếp theo là đánh giá và phân tích các kênh bán hàng tiềm năng. Điều này bao gồm việc xem xét cả kênh bán hàng trực tiếp như cửa hàng, showroom, hay trực tuyến qua website, mạng xã hội, và các nền tảng thương mại điện tử.
Mỗi kênh bán hàng sẽ có những ưu và nhược điểm riêng. Ví dụ, bán hàng trực tiếp có thể giúp tạo dựng mối quan hệ cá nhân hơn với khách hàng, trong khi bán hàng trực tuyến lại có khả năng tiếp cận khách hàng rộng rãi hơn.
Bước 3: Thu thập thông tin về dung lượng thị trường và tiềm năng cạnh tranh của các kênh bán hàng
Việc nắm bắt dung lượng thị trường, tiềm năng và mức độ cạnh tranh của các kênh bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chính xác và chiến lược phù hợp để tối ưu hóa hiệu suất kinh doanh.
Đánh giá dung lượng thị trường của các kênh
Nghiên cứu thị trường: Sử dụng dữ liệu từ nghiên cứu thị trường để đánh giá dung lượng của từng kênh bán hàng. Điều này bao gồm việc xác định số lượng và loại khách hàng mục tiêu mà mỗi kênh có thể tiếp cận.
Xác định doanh số và tăng trưởng: Phân tích doanh số hiện tại và tiềm năng tăng trưởng trong tương lai của mỗi kênh. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ về khả năng sinh lời của từng kênh.
Phân tích tiềm năng và mức độ cạnh tranh
Đánh giá tiềm năng của kênh: Nghiên cứu xem kênh bán hàng nào có khả năng mở rộng và thu hút khách hàng mới dựa trên xu hướng thị trường và hành vi người tiêu dùng.
Phân tích mức độ cạnh tranh: Xác định mức độ cạnh tranh trong từng kênh bán hàng. Việc này bao gồm việc đánh giá sức mạnh của đối thủ cạnh tranh, chiến lược giá cả, và các yếu tố khác ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Bước 4: Xác định vai trò của từng kênh bán hàng
Phần quan trọng cuối cùng trong việc xác định kênh bán hàng hiệu quả là nhận diện và phân định vai trò cụ thể của từng kênh truyền thông và bán hàng. Bước này giúp doanh nghiệp định rõ định hướng và tối ưu hóa nguồn lực cho các kênh phù hợp.
Phân tích và lựa chọn các kênh truyền thông và bán hàng
Đánh giá tính hiệu quả của từng kênh: Xem xét kết quả và hiệu suất của từng kênh, từ mạng xã hội, email marketing, trực tuyến đến bán hàng trực tiếp và các sự kiện.
Phân loại kênh dựa trên đối tượng mục tiêu: Lựa chọn kênh dựa trên đặc điểm và hành vi của đối tượng khách hàng mục tiêu, đảm bảo rằng thông điệp đến được đúng người, đúng lúc.
Xác định vai trò cụ thể của mỗi kênh
Vai trò tạo nhận thức: Đây là bước đầu tiên trong việc thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo ra nhận thức về thương hiệu, sản phẩm hoặc dịch vụ. Mạng xã hội và quảng cáo trực tuyến là hai kênh mạnh nhất trong việc tạo nhận thức do khả năng phân phối nội dung sáng tạo và thu hút sự chú ý một cách rộng rãi.
Vai trò cung cấp thông tin và giáo dục: Trang web và blog là kênh tốt nhất để cung cấp thông tin sâu rộng, hữu ích, bao gồm cả bài viết và video hướng dẫn.
Vai trò tương tác và gắn kết: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng thông qua tương tác và giao tiếp hai chiều. Mạng xã hội lại một lần nữa thể hiện sức mạnh của mình trong việc tạo ra sự tương tác và gắn kết, đặc biệt qua các nền tảng như Facebook, Instagram, và Twitter.
Vai trò chuyển đổi và bán hàng: Thúc đẩy khách hàng tiến hành mua hàng hoặc thực hiện hành động cụ thể nào đó. Trang web với cổng thanh toán và sàn thương mại điện tử là kênh chủ đạo trong việc chuyển đổi khách hàng.
Vai trò tái tiếp cận và giữ chân khách hàng: Tái tiếp cận khách hàng đã mua hàng hoặc đã thể hiện sự quan tâm, nhằm tăng cơ hội bán hàng lặp lại và giữ chân khách hàng. Email marketing và quảng cáo retargeting (tái tiếp cận) là hai kênh hiệu quả nhất trong việc tái kết nối với khách hàng, nhờ khả năng cá nhân hóa và mục tiêu rõ ràng.
Tối ưu hóa kênh dựa trên phân tích hiệu quả
Tinh chỉnh nội dung và chiến lược: Điều chỉnh nội dung và chiến lược tiếp thị cho từng kênh dựa trên hiệu suất và phản hồi của khách hàng.
Đo lường và đánh giá hiệu quả: Sử dụng công cụ đo lường và phân tích để liên tục đánh giá hiệu quả của từng kênh và điều chỉnh chiến lược cho phù hợp.
Kết hợp và tích hợp các kênh để tạo sức mạnh tổng hợp
Tạo sự đồng bộ giữa các kênh: Đảm bảo rằng tất cả các kênh truyền thông và bán hàng đều hoạt động một cách đồng bộ và hỗ trợ lẫn nhau.
Tận dụng công nghệ để tích hợp: Sử dụng công nghệ để tích hợp dữ liệu và hoạt động giữa các kênh, tạo trải nghiệm liền mạch cho khách hàng.
KẾT LUẬN
Trong bối cảnh thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ, việc tận dụng các kênh bán hàng trực tuyến đã trở thành yếu tố then chốt cho sự tăng trưởng doanh số của thương hiệu. Điều quan trọng là doanh nghiệp cần phải xây dựng đúng chân dung khách hàng và thấu hiểu hành vi của họ trên từng điểm chạm.
Kết hợp với việc đánh giá đúng nguồn lực sẵn có và phân tích ưu, nhược điểm của các kênh bán hàng, các nhà bán lẻ có thể đưa ra quyết định phù hợp. Việc đa dạng hóa kênh bán hàng sẽ mang lại hiệu quả khi doanh nghiệp biết cách khai thác hiệu quả từng kênh và kết hợp chúng với nhau.